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绣江南艺术墙布教你如何说好墙布销售话术

编辑:家居热线 标签: 销售话术 | 绣江南无缝墙布加盟 2018-11-20 11:50:24
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销售就是解决问题,销售力就是解决问题的能力。如何做到顾客面无表情、一脸漠然,自己春风笑颜?如何面对顾客挑刺、找茬,自己坦然应对?如何面对顾客处处刁难,自己面不改色?障碍道道,巧妙应对,谈笑间皆化险为夷,最后成功卖出自己家的墙布?下面就和绣江南艺术墙布一起来看看吧!

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  销售就是解决问题,销售力就是解决问题的能力。如何做到顾客面无表情、一脸漠然,自己春风笑颜?如何面对顾客挑刺、找茬,自己坦然应对?如何面对顾客处处刁难,自己面不改色?障碍道道,巧妙应对,谈笑间皆化险为夷,最后成功卖出自己家的墙布?


绣江南艺术墙布教你如何说好墙布销售话术


  销售人员面对顾客,如何一开始就打破沟通的坚冰,激起顾客沟通的兴趣成为销售成功的重要因素。销售工作就是沟通、沟通、再沟通,在沟通中建立关系,在沟通中完成销售。


  问题1.

  我们笑颜以对,顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。

  【错误应对】

  1)好,没关系,请您随便看看吧。

  2)好的,那您随便看吧。

  3)那好,您先随便看看,需要帮助的话叫我。


  【话术攻略】

  1)导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。我来给您介绍几款我们今年新推出的墙布……请问,您家的装修风格是什么样子的呢?


  2)导购:没关系,买东西是要多看看,货比三家嘛!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款xx系列,这种风格的墙布今年卖的非常好,您可以先了解一下…


  【深入分析】

  顾客分为很多种,有强势型、弱势型等。但无论哪种顾客在进店的初始,都会产生一些心理压力,这时导购需要做的是通过各种手段打破尴尬的气氛,告诉顾客我们尊重他的想法,并且以最快的速度进入产品介绍环节。这时就能与顾客建立一种合作关系。


  问题2.

  顾客其实很喜欢,但同行的朋友却不买账,说:我觉得一般,到别处再看看吧!

  【错误应对】

  1)不会呀,我觉得挺好。

  2)这是我们这个时间主推的设计款式啊。

  3)这个很有特色呀,怎么会不好看呢?

  4)甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?


  【话术攻略】

  1)导购:(对同行者)这位先生,您不仅精通装修知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来选墙布真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的墙布,好吗?


  2)导购:(对顾客)您的朋友对墙布挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买墙布呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合适呢?是风格不喜欢吗?我们有很多风格供您选择,您来看看这个系列.……我们可以一起来给您的朋友做个建议,帮助他找到更适合他家装修需求的墙布,好吗?


  【深入分析】

  面对陪同人员的质疑,绝不能够忽视。即使顾客非常喜欢我们的产品,也有可能被同行的人说服。中国人说:听人劝、吃饱饭。不管顾客的的主意怎样,他都会受到同行人的影响。这时导购应该把顾客的朋友拉入自己的阵营,这样能够把朋友的挑剔变为建议,不仅留住了顾客,还多了一个“帮手”。


  问题3.

  顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而离开

  【错误应对】

  1)这个真的很适合您,还商量什么呢!

  2)真的很适合,您就不用再考虑了。

  3)……(无言以对,开始收拾东西)

  4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。


  【话术攻略】

  1)导购:是的,您有这样的想法我可以理解。毕竟贴墙布要谨慎,要与家装风格甚至要和以后要买的家具搭配。肯定要与老公多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……


  2)导购:小姐,这款墙布无论色彩花纹、还是材质,都与您的房间装修风格非常吻合,并且我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导顾客说出自己的顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交。)


  3)导购:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚了?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,我现在记录下您需要的尺寸和面积,您的送货地址是……?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下一步)


  4)导购:小姐,如果您实在是要考虑一下我也能理解。不过我想告诉您的是,这款墙布非常适合您家的情况,您看它的花纹、颜色都非常的稀有,这款墙布销量非常好,全国上千家店同时销售,库存变化很快,我怕您明天来货都不够了。这样好吗,我现在给您做个预订,真的希望您不要错过这款墙布,勉强贴了自己不喜欢的墙布,生活难免会有些遗憾啊。


  【深入分析】

  看起来顾客对我们的产品相对比较满意,但还是没有购买。这中间一定有顾客不肯告知导购的事情。面对这种情况,第一适度地拖延顾客在店时间,然后通过提问找到症结所在。如果还是没有成交,那么就应该找出一个条件,可以是限时优惠,也可以说存货不多,帮助顾客下决定心。


  问题4.

  顾客说:你们卖东西的时候都说好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?

  【错误应对】

  1)如果您这样说,我就没办法了。

  2)算了吧,反正我说了你又不信。

  3)(沉默不语继续做自己的事情)


  【话术攻略】

  1)导购:小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们在这个地方开店三年多了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为……


  2)导购:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行,得有其他人说瓜甜才更行。您来看一下,这些都是已经贴了我们墙布的顾客家实景照片。 小姐,这边请,您可以了解一下!


  【深入分析】

  顾客对导购产生不信任的情况非常多。导购这时应避免自身产生不好的情绪,即使顾客有些过分,也要微笑对待,对自己的产品有足够的自信。然后尽量通过第三方的加入来与顾客建立信任关系。这个第三方可以是老顾客家的照片见证,老顾客的订单,也可以是国家的认证资质、也可以说:“我家里就用的这款,因此我知道它的品质非常好。”


  问题5.

  顾客进店后看了看说道:“你们家的款式有点少,没啥好选的。”

  【错误应对】

  1)新版本过两天就到了。

  2)怎么会少呢,够多的了。

  3)这么多版本您买得完吗?


  【话术攻略】

  1)导购:是的,您很细心,我们这个专卖店展示的版本确实不多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式,每款都有自己的特色。来,我帮您介绍一下吧,请问您家准备装成什么样的风格呢?


  2)导购:您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们老板比较喜欢有特色的东西,不过有几款产品我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想配房间的还是客厅的?


  【深入分析】

  产品少不等于产品不好,强调每款都是通过精挑细选的,把“少”变成“精”,这是面对此类问题最好的解释。然后马上进入墙布介绍,通过不同款式和风格的墙布,让顾客知道我们的墙布款式并不“少”,可供他任意的选择。


  问题6.

  营业高峰段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失

  【错误应对】

  1、您等一会儿再过来好吗?

  2、您等一下,我先忙完这儿的顾客。

  3、……(任凭顾客询问,无暇顾及)


  【话术攻略】

  1)导购:(对先期来店的顾客)真的不好意思,最近搞活动,这段时间比较忙,招待不周啦。您先看看这两个版本,感受一下我们今年新推出的几个系列,有喜欢的就叫我一声,好吗?(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,请问……


  2)导购:真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您家装修如何了,一定很漂亮吧?这次是给朋友推荐还是?要不是很急,您先在这里坐一会儿喝杯水好吗?要不您自己先看这几个版本,这是我们今年新推出的系列。我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊,好吗?


  【深入分析】

  有些导购面对老顾客,心里总会把对方想象为因为墙布质量等问题来找麻烦的,于是就对老顾客不理不睬。其实家装市场最重要的就是口碑,在照顾老顾客的时候更应该表现出不怕找麻烦的服务态度,这样不但能够在顾客心里植入“负责任”的标签,还能够通过顾客的转介绍赢得更多的订单。


  问题7.

  顾客翻了翻版本后,什么都不说转身就走

  【错误应对】

  1、难道就没有一款喜欢的吗?

  2、您刚刚看的这款不错啊。

  3、您到底想找什么样的墙布?

  4、怎么搞的,什么话都不说。


  【话术攻略】

  1)导购:这位先生,请您先别急着走,好吗?请问是不是这几本里边都没有您喜欢的风格,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服好务,您能告诉我您想把家里打造成什么样的氛围吗?我们可以试着定位一下?


  2)导购:这位女士,不好意思,请您先别急着走。其实我觉得您刚刚仔细看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因)


  哦,对不起,这都是我没解释清楚。其实那款墙布是源于……(加以说明)


  3)导购:这位女士,能不能请您留一下步?是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙。我刚进入墙布行业并且非常喜欢这份工作,所以是否可以麻烦您告诉我您看了那么多个版本,都没有找到您喜欢的墙布的原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问……


  【深入分析】

  这类顾客知道自己“不要什么”,比较挑剔,对自己想要的款式没有准确的定位。这时导购应该通过礼貌的话语挽留顾客,然后通过提问引导顾客的想象,关于切入点可以参考本书不卖墙布卖梦想一章中对于功能、偏好等的迎合策略。


  问题8.

  导购介绍完墙布后,顾客什么都不说就转身离开

  【错误应对】

  1、好走不送!

  2、这几款墙布看上去都不错的。

  3、先生稍等,这还有其他风格的啊。

  4、如果真心要可以再便宜点。

  5、您是不是诚心买东西,看着玩啊?


  【话术攻略】

  1)导购:先生,请留步!不好意思,先生,刚才一定是我服务不到位,所以我跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的墙布,我来帮您再做一次推荐,好吗?


  2)导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实想帮助您找到一款适合您的墙布,您的家具打算买什么样的风格呢?咱俩试着搭配一下……你看,这款墙纸适合配实木家具,能够起衬托作用……


  3)导购:小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就走了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服好务,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您家装修风格和满足您审美需求的墙布!


  【深入分析】

  如果已经进行了产品介绍,顾客还是没有选择购买,那么应考虑产品介绍中的不足之处,可以通过示弱来留住顾客,然后应该重新了解顾客的需求和意图,这时应该多以提问的方式让顾客多说话。


  绣江南艺术墙布秉承着“健康快乐,幸福万家”的经营理念,狠抓产品质量,以独创的最新工艺与墙布的传统制造工艺相结合,采用高档原材料,生产出与众不同的顶级无缝墙布。凭借我们的专注,我们的专业,现如今公司的产品深受到市场和消费者的追捧,使“绣江南”品牌走进千家万户。


  (来源:绣江南无缝墙布)

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